В современной напряженной и чрезвычайно конкурентоспособной индустрии оборудования каждый выбор клиента - это больше, чем покупка - это доверие. Сегодня мы хотели бы поделиться настоящей историей об одном из наших преданных сотрудников и клиента, где мы не выиграли в зависимости от цены, но на подлинной ценности, профессионализме и преданности делу.
Первый контакт: приятный и гладкий диалог
Опыт начался с простого онлайн -запроса. Клиент, базирующийся в Африке, который координировал ирригационный проект для сельскохозяйственного сектора, искал бурную установку с доверенным водой. Он связался с нами онлайн и сразу же был связан с нашим консультантом по продажам Майклом (псевдоним).
Майкл ответил немедленно, внимательно прислушиваясь к специальным требованиям:
«Мне нужна буровая установка с дизельным управлением, которая способна бурить на 100 метров», она должна быть подходящей для наших сухих и твердых почвенных условий ».
В течение следующих дней Майкл поддерживал тесное общение с клиентом, предоставляя подробные спецификации, рабочие видео, тематические исследования и подробное объяснение наших служб поддержки и обучения после продажи. Клиент оценил ясность и профессионализм, заявив:
«Говорить с тобой легко. Все объясняется четко».
Казалось, что сотрудничество направлялось в позитивном направлении, пока появилось новое сообщение.
Конкурс: два других сильных соперника
Клиент сообщил нам, что две другие компании также были рассмотрены. Оба предложили аналогичные продукты с привлекательными ценами. Одним из них был известный бренд в регионе, с хорошей местной репутацией дистрибуции и обслуживания.
На мгновение казалось, что ситуация изменилась. Но вместо паники или попытки подорвать цену, Майкл принял другой подход. Он верил в то, что мы предложили,-и решил показать нашу истинную силу.
Стратегия: выходя за рамки цены с профессионализмом
Майкл перегруппировался с нашей технической командой и подготовил индивидуальное предложение о проекте, адаптированное к ситуации клиента. Это предложение вышло за рамки обычных характеристик. Это включало:
Подробный лист конфигурации
Сроки доставки на основе местных условий логистики
Тематические исследования из аналогичных условий почвы и климата в соседних регионах
Разбивка ожиданий обслуживания и эксплуатации
Самое главное, что он рассмотрел реальные риски, с которыми клиент может столкнуться, если оборудование не удалось во время пикового сезона, и как наша система поддержки снизит эти риски.
Затем пришел смелый ход. Майкл организовал звонок между клиентом и одним из наших существующих пользователей-давнего клиента в Западной Африке, который приобрел ту же самую модель буровой установки два года назад.
Этот клиент сказал правду:
«Эта установка работала сильной в течение почти двух лет. Ни одной крупной поломки. Когда у меня были вопросы, их команда ответила быстро. Самая лучшая часть? Мы обучили наших операторов за один день».
Это свидетельство дало клиенту то, что у конкурентов не было: уверенности в реальной производительности.
Предложение: больше, чем просто машина
Понимая опасения клиента по поводу первого использования, мы взяли на себя обязательство:
Бесплатная онлайн -тренировка
Полная удаленная техническая поддержка на начальной фазе бурения
По желанию, отправка техника для оказания помощи на месте (при необходимости)
Другие поставщики предложили более дешевые цены. Мы предложили душевное спокойствие.
Решение: звонок, который означал все
Несколько дней спустя Майкл позвонил.
Клиент сказал всего пять слов:
«У вас, ребята, есть мой заказ».
Он объяснил свое решение.
Вы не самый доступный, но самый надежный.
Для него это было больше, чем сравнение затрат-это было о надежности, обслуживании и доверии.
Доставка: бесшовный опыт
Как только заказ был подписан, наша производственная команда быстро отслеживалась. Я не могу позволить себе провести время на сайте в случае некоторых проблем. Планирование логистики было тщательно выполнено, чтобы получить плавную доставку на сайте клиента. В течение всего процесса доставки мы оставались в контакте с живыми обновлениями.
Когда машина наконец прибыла, клиент отправил нам фотографию, работающую в поле, с надписью:
«Выбор правильного партнера имеет все значение».
Несколько месяцев спустя тот же клиент представил друга из другого сельскохозяйственного проекта, который обратился к нам для собственного бурного оборудования.
Урок: реальная сила виден в действии
Этот успех был не только из-за индивидуальных усилий продавца-это было результатом хорошо скоординированной команды, обеспечивающей реальную ценность на каждом этапе. От предварительной консультации до поддержки после продажи, каждый шаг показал клиенту, что мы заботились о его успехе так же, как и нашем.
На сегодняшнем рынке только Прайс редко выигрывает лояльных клиентов. Вместо этого, что важно, так это возможность решать проблемы, снижать риск и обеспечивать постоянную ценность.
Мы не «выиграли» этот заказ. Мы заслужили это с доверием, профессионализмом и ориентированным на решение.
И для нас это была не просто продажа.
Это было началом долгосрочного партнерства, основанного на взаимном уважении.
